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三夫户外张恒:从产品到服务 打造户外运动行业生态链


“到大自然中去,运动、健康、快乐、交流,是现代人越来越明确的需求,也是一种户外休闲运动的生活方式,未来将催生出巨大的产业。三夫户外(002780,股吧)将通过自有品牌的研发生产、多渠道户外用品销售、户外赛事活动的组织、建设运营综合性户外营地等全方位、立体化为大众提供户外体验和教育服务,相信这个行业和三夫户外都会有广阔的前景。”谈及公司未来的发展战略,三夫户外董事长兼总经理张恒如是称。

“直营专营+小站加盟”

布局全国零售体系

三夫户外2016年年报数据显示,公司营业总收入为3.53亿元,其中服装、鞋袜、装备类产品营业收入为3.4亿元,占比高达96.15%。门店的销售收入无疑是公司最重要的组成部分。

据了解,三夫户外目前在全国有36家直营专营店,主要分布在北、上、深一线城市和部分三、四线城市,而三、四线城市未来将用“三夫户外小站加盟”的形式进行推广。

张恒表示,目前公司最好的门店接近3000万元年销售额,一般店铺为1000万元左右,差点的店铺为300-400万元,平均每家店铺年销售额为800-1000万元。单店间的销售差距与城市和管理团队密切相关,一般而言,经济发达的城市和良好管理团队的门店销售数据都比较亮眼。

谈到三夫户外直营店的运营,张恒称,直营店内销售的产品和品牌涵盖了国内外多个专业户外品牌,但由于三、四线城市产品价位相对偏高,市场容量有限,公司组建了团队开发公司自有品牌产品,并结合其他品牌产品向外推“三夫户外小站”,小站将是“店铺+俱乐部活动”的形式。

张恒称,“每个"三夫户外小站"是一个加盟店,店铺是以三夫户外的产品为主,但我们会发挥三夫户外的传统优势,组织俱乐部活动和体育赛事等,这种形式将是未来三夫户外拓展三、四线城市的重要布局。”

今年体育赛事

净利润或超400万元

为了构建“产品+服务”的整体营销模式,三夫户外将在户外体育赛事、户外营地等领域持续发力,努力拓展公司新的业绩增长点。

据了解,三夫户外俱乐部从1998年开始组织活动,并逐渐把一些俱乐部活动转变为体育赛事。2015年以来,国内的马拉松、越野跑、铁人三项等赛事火热,三夫户外顺势成立了赛事部,在2016年就组织了包括铁人三项、越野跑、马拉松等60多场户外体育赛事。

谈及体育赛事运营的盈利来源,张恒表示,一是品牌赞助或其他赞助;二是政府的支持,包括政府出资和全方位赛事保障,有的是政府少量或没有资金支持,但会提供场地、医疗、交通管理、安保人员等;三是赛事报名费收入。

张恒称,“目前国内户外运动赛事处于星火燎原、快速成长的阶段,有些赛事不仅没有报名费,甚至是付费给运动员来参加,但真正好的、最后沉淀下来的赛事对参与者资质以及报名费都会有要求的。”

张恒表示,在广泛组织赛事的基础上,三夫户外现在正在打造越野跑、铁人三项、自行车等一些精品的赛事IP。2016年,公司体育赛事的净利润是200多万元,今年预计营收在3000多万元,净利润将在400万元以上。

布局户外营地

打造户外运动体验公园

户外营地的广阔前景也纳入了张恒的视野。

张恒分析,一方面,我国有接近2亿的中小学生,这些中小学生需要到户外体验学习和团队活动,需要学习运动技能、自然科学、安全教育,需要具备一些基本的野外运动和生存能力;另一方面,父母为了避免孩子受伤,也需要创造安全的户外环境,既让孩子们体验到户外运动,又能保证环境优质和安全,这既是巨大的消费市场,又是很有教育意义的事业。

但在张恒看来,当前户外营地真实经营状况并不乐观,仍然存在营地建设质量安全不达标、客户流量较低、营地项目吸引力不高、丰富度不够等问题。

为了解决这个难题,张恒表示,三夫户外建设的营地,首先会非常靠近核心消费人群,靠近大城市;其次,营地要有丰富的体验项目,从体验、运动、学习、自然科学、安全教育等内容,到以团队、娱乐、综合的项目来吸引参与者;再次,将与美国乃至全球很有影响的美国营地挑战项目的技术协会ACCT组织合作,成立由三夫户外控股的合资公司,把国外尤其是美国的营地设计、装备和青少年户外体验教育和营地建设运营经验借鉴移植到中国来。

张恒透露,“在合作模式上,合资公司主要负责营地的规划、设计、建设、运营和维护;三夫户外还会自建户外运动体验营地,自有营地将突破营地的概念,做成户外运动体验公园,从4、5岁的儿童到小学生、中学生一直到成年人都可以在这里找到可以体验的户外运动,所以它更像一个流量景区的概念。”

张恒透露,目前合资公司正在成立过程中,公司有多个潜在项目也正在洽谈,公司第一家自建营地希望建设在北京,初步估计投入将在两千万至一亿元。希望随着逐步成熟,营收能够在每年五千万元以上,每年净利润贡献在两千万元左右。

“我们研发销售户外用品,组织从专业到大众的户外活动和赛事,通过营地活动让青少年和家庭更多参与进来,从而在户外行业形成从产品到服务、从专业到大众的完整服务链条。”张恒称。